企業背景
某保險公司電銷系統經歷了幾年的業務發展，行銷的客戶數超過三千萬，承保的客戶數三萬多，成功率0.1184%。如何從開放式行銷轉化為精細化行銷，如何利用積累的歷史資訊更好地定位有價值有需求的客戶，已成為某保險公司電銷當前極待解決的問題。
企業目標
1、決策自動化、流程化，減少人為失誤及縮短決策週期。
2、業務人員需要獲得直觀的決策輔助資訊。
3、使擁有的資料更有效地為企業提供價值。
解決方案
電銷系統從資料建檔到客戶行銷再到資料回收及再利用，具有環狀流程。電話銷售專員（Telephone Sales Representative，TSR）如何利用對歷史資訊的蒐集，將資料採礦技術與業務流程相結合，從而提升各環節的效率已變得越來越重要。
如何精細化
建檔環節：對建檔的客戶進行初步篩選，縮小客戶行銷範圍，鎖定最有可能響應的客戶。
TSR獲取客戶環節：將隨機的客戶挑選轉變為有系統性的客戶分類。
行銷環節：有針對性的對目標客戶行銷其需要的保險產品。
模型開發步驟——以“產品推薦-加保模型”為例：
應用SPSS Modeler 的資料採礦平臺，利用集群、關聯規則、序列關聯等資料採礦技術建立客戶產品推薦方案。現有系統需要 TSR 根據客戶承保歷史資訊以及業務指引判斷給客戶優先推薦的產品，利用自動化的產品推薦方案，可實現根據客戶的購買產品序列相關性，自動推薦加保客戶優先推薦的產品。
- 客戶分群
- 分析不同客戶群體加保產品的規則。
- 建立自動化的產品推薦方案。
應用效果
減少TSR人工判斷的工作量，降低人為判斷風險。序列規則可根據客戶承保的最新資訊定期自動更新，可即時發現及利用新規則給客戶推薦產品，提高了客戶的承保率。